Certificación de Herramientas de Ventas Centrado en lo Humano

Descripción

“Si no entiendes a la gente, no entiendes el negocio”
– Simon Sinek –

Herramientas de ventas centrado en lo humano

INICIO: 21 DE OCTUBRE

Es una certificación online en modalidad 100% asincrónica que busca como objetivo superior entrenar profesionales que buscan tener resultados incrementales en las ventas de sus servicios, desean ser reconocidos y recomendados por sus clientes y el mercado, por su propuesta de valor diferenciada y única.
Desarrollar habilidades con herramientas para la creación de vínculos con los clientes, mejorando la apreciación del servicio por el valor de impacto en el cliente; elevando la experiencia positiva, centrando la venta en lo humano y en un diseño de propuesta ganadora y diferenciada. 

CONTENIDO DEL APRENDIZAJE:
Total 14 hrs.   | Modalidad 100% Asincrónico: 

Módulo 1: Kick-Off de la certificación (30 minutos)

• Presentación de la Certificación.
• Alineamiento de objetivos.
• Presentación del Programa: alcances de aprendizaje y aprobación de la Certificación.
• Panorama de las conductas, emociones y tendencias de compra de productos y servicios.
• Work-Analysis: Ejercicio sobre las “capas” de tu servicio actual que impiden que el cliente contrate y disfrute tu entregable. 

Módulo 2: La evolución y el futuro de las ventas y los vendedores tradicionales
(1 ½  hrs. De 30 minutos cada lección)

• De vender a crear experiencias y relaciones.
• Modelos tradicionales de venta: Product Centric y Customer Centric
• Modelo centrado en las personas: Human Centric
• Work-Analysis: Investigue y analice 3 casos de servicios conocidos en cada enfoque estudiado en el módulo. 

Módulo 3: Introducción del Service Design
(2 hrs. De 30 minutos cada lección)

• El proceso ECE: Escuchar- Crear- Entregar.
• Las 3 lupas del diseño centrado en las personas. 
• Nuevo mindset de ventas ante la era digital.
• Ejemplos de diseños de servicios.
• Work-Analysis: Diseñe su modelo de servicio actual (Mapa actual del servicio).

Módulo 4: El Modelo de las ventas centradas en lo humano©
(3 hrs. De 60 minutos cada lección)

• El ciclo apreciativo aplicado a las ventas.
• Los principios de la venta positiva.
• El Modelo de ventas centrado en lo humano©: Vendedor Apreciativo – Usuario de la experiencia – Producto/Servicio – El sueño del cliente.
• Work-Analysis: Diseñe su modelo de servicio introduciendo el modelo de ventas centrado en lo humano y lo aprendido en este módulo. 

Módulo 5: El campo relacional con el cliente
(2 hras. De 30 minutos cada lección)

• Premisas para cambiar la mirada del servicio.

• Construir relaciones positivas y duraderas con el cliente.

• Crear espacios de conversación generativa con el cliente por medio de las preguntas apreciativas. 

• Ser un socio del cliente.

• Work-Analysis: Responder el test de preguntas para conocer tu cliente desde una mirada más apreciativa. 

Módulo 6: Herramientas y habilidades para descubrir al cliente
(2 hrs.  de 30 minutos cada lección) 

• Crear y entender el Mapa de empatía del cliente en la entrevista de contacto con cliente: comprensión profunda del cliente. 
• Crear e indagar en el Mapa de valor del cliente previo al diseño de la propuesta a entregar. 
• Entender la visión y el sueño del cliente: la base de una propuesta exitosa en el servicio.
• Habilidad para descubrir los factores positivos del cliente para lograr su sueño (su meta u objetivo). 
• Work-Analysis: Elija un cliente y realice una entrevista de contacto, practique crear el Mapa de valor de su cliente-ejemplo. 

Módulo 7: Fase de diseño de la propuesta exitosa
(2 hrs. De 30/60 minutos cada lección)

• Contenidos diferenciadores de una oferta ganadora.
• Herramientas para el diseño de propuestas visualmente atractivas y efectivas.
• El armado de la propuesta final. 
• Work-Analysis: Revisar ejemplos de Propuestas ganadoras.  

Módulo 8: Fase de cierre de la venta con el modelo centrado en lo humano
(1 ½  hrs. De 30 minutos cada lección)

• Seguimiento a la propuesta: balance entre “tracking” y “fanning”.
• Acciones hasta obtener el “Si, acepto”.
• El cambio de paradigma con el Modelo de ventas centrado en lo humano©

Trabajo Final:
Diseñar una propuesta /oferta a un cliente real aplicando lo aprendido en el módulo 7, fase de diseño.